Steigen die eigenen Kosten, so sollten auch alsbald die eigenen Verkaufspreise angepasst werden. Andernfalls ist das Risiko groß, dass notwendige positive Deckungsbeiträge und Gewinne niedriger ausfallen – oder schlimmstenfalls ganz wegbrechen.
Doch mit dem durchsetzen höherer Preise tun sich so manche Anbieter schwer. Wer möchte auch schon die Beziehung zu seinen Kunden gefährden? Schließlich sind Preisgespräche oft hoch emotional. Kundenaussagen wie „Warum erhöhen sie denn schon wieder?“, „Ihre Mitbewerber treten da deutlich bescheidener auf!“ oder „Tja, dann muss ich wohl unsere Geschäftsbeziehung infrage stellen – und Vergleichsangebote einholen!“ sind keine Seltenheit. Aber ist es nicht ganz normal, dass ein guter Einkäufer Preiserhöhungen versucht abzuwehren – und somit sämtliche Register zieht?
So wie es die Aufgabe von Einkäufern ist, die geforderte Qualität zu einem angemessenen Preis zu beziehen so ist es die Aufgabe von Verkäufern, die kalkulierten Preise durchzusetzen und neue Kunden zu gewinnen. Folgende Tipps gibt der Lingener Verkaufstrainer Oliver Schumacher, der seit 2009 erfolgreich Verkaufstrainings im gesamten deutschen Sprachraum durchführt, Anbietern, wenn diese ihre Preise erhöhen wollen:
Kunden sollten von einer Preiserhöhung niemals überrascht werden. Wer seine Preise von heute auf morgen erhöht, provoziert unnötigen Widerstand, da sich Kunden so überrumpelt fühlen – und rein aus Prinzip sich das nicht gefallen lassen wollen. Besser ist es, Preiserhöhungen rechtzeitig anzukündigen, damit sich ggf. auch noch Kunden zu alten Preisen bevorraten können.
Preiserhöhungsgespräche sollten optimal vorbereitet werden. Fragen wie „Was sind die Gründe für die Preiserhöhung?“, „Mit welchen Gegenargumenten von unseren Kunden können wir rechnen?“ und „Wie groß ist unsere Kompromissbereitschaft?“ sollten kundenindividuell rechtzeitig geklärt werden.
In der Praxis haben sich offene konstruktive Gespräche zwischen Verkäufer und Kunde bewährt: Was kann der Kunde machen, damit der Anbieter weniger Kosten hat? Was sollte der Anbieter aus Kundensicht ändern, damit der Kunde noch mehr Erfolg mit der zu kaufenden Sache hat? Denn umso intensiver beide Seiten zusammenarbeiten und sich für den gegenseitigen Erfolg einsetzen, desto intensiver wird auch die Lieferanten-Kunden-Beziehung.
(08.02.24)
